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¿Qué es la automatización de marketing? – La guía definitiva

¿Qué es la automatización de marketing? - La guía definitiva

Has escuchado a personas hablar sobre la automatización del marketing, pero ¿sabes qué es y cómo tu negocio puede aprovecharla?

Contar con sistemas de automatización le permite aumentar el tamaño de su cliente sin tener que aumentar su base de empleados. ¿Pero realmente estás aprovechando al máximo? ¿O estás dejando dinero en la mesa?

Esta publicación desglosará todo lo que necesita saber sobre la automatización de marketing, y le mostraré cómo aprovecharla.

¿Qué es la automatización de marketing?

Si eres un vendedor, probablemente hayas oído hablar de la automatización de marketing. Sin embargo, apostaremos a que el 90 por ciento de ustedes no tiene idea de lo que significa el término. No te culpamos: la «automatización de marketing» es un bocado que decir, y probablemente debería haber una mejor manera de describir el concepto.

Comencemos por investigar el problema.

El marketing es el alma de toda relación de marca a cliente (o cliente potencial). El campo también está muy integrado con las ventas. Cuando las empresas se lanzan por primera vez, generalmente son administradas por constructores y vendedores. Los constructores crean el producto, mientras que los vendedores están en el campo forjando conexiones 1: 1 con clientes potenciales.

El proceso de ventas es el marketing en sus etapas más incipientes.

A medida que una empresa comienza a crecer, es imposible mantener relaciones 1: 1 con todos. En este punto, es hora de contratar a un director de marketing que pueda crear programas centrados en el rendimiento y centrados en la conversión a escala.

Con el tiempo, el programa de marketing de su empresa se hará tan grande que no podrá, posiblemente, administrar todo a través de las hojas de cálculo de Outlook, Word y Excel. Siempre puede contratar un equipo de especialistas en marketing, pero eventualmente comenzará a malgastar dinero en tareas redundantes como enviar correos electrónicos a nuevos clientes, configurar programas de redes sociales para enviar correos electrónicos y enviar correos electrónicos a sus usuarios cada vez que publique contenido del blog.

Ahí es donde entra la automatización del marketing.

Definiciones de automatización de marketing

La automatización del marketing es un concepto difícil de capturar en pocas palabras. La mejor manera de entender el concepto es estudiar el paisaje. Estas son las definiciones más descriptivas y completas que hemos encontrado:

La automatización de marketing es una categoría de software que simplifica, automatiza y mide las tareas de marketing y los flujos de trabajo para que empresas como la suya puedan aumentar la eficiencia operativa y aumentar los ingresos más rápido. – Marketo

La automatización de marketing es el uso de software para automatizar procesos de marketing como la segmentación de clientes, la integración de datos de clientes y la gestión de campañas. El uso de la automatización de marketing hace que los procesos que de otro modo se habrían realizado manualmente sean mucho más eficientes, y hace posibles nuevos procesos. La automatización del marketing es un componente integral de la gestión de las relaciones con los clientes. – SearchCRM

La automatización de marketing es el uso de software y servicios basados ​​en la Web para ejecutar, administrar y automatizar tareas y procesos de marketing. Reemplaza los procesos de marketing manuales y repetitivos con aplicaciones y software especialmente diseñados para el rendimiento. – Techopedia

Automatización de marketing: un subconjunto de gestión de relaciones con clientes (CRM) que se centra en la definición, programación, segmentación y seguimiento de campañas de marketing. El uso de la automatización de marketing hace que los procesos que de otro modo se habrían realizado manualmente sean mucho más eficientes y hace posibles nuevos procesos.

En el mejor de los casos, la automatización del marketing es software y tácticas que permiten a las empresas comprar y vender como Amazon, es decir, nutrir a los clientes potenciales con contenido altamente personalizado y útil que ayuda a convertir a los clientes potenciales en clientes y convertirlos en clientes encantados. Este tipo de automatización de marketing generalmente genera nuevos ingresos significativos para las empresas y proporciona un excelente retorno de la inversión requerida. – Hubspot

Separando el hecho del mito

Es común que los especialistas en marketing hablen sobre automatización de marketing y marketing por correo electrónico indistintamente. El hecho es que el marketing por correo electrónico es un componente de la automatización del marketing, pero los dos están lejos de ser lo mismo.

La automatización de marketing combina diferentes canales de adquisición y retención de clientes para cumplir con el embudo de conversión de su empresa.

Sí, eso fue un poco bocado.

Esto es lo que queremos decir

El ciclo de compra de cualquier empresa abarcará múltiples puntos de contacto. Por ejemplo, un cliente puede encontrar su empresa a través de la búsqueda. Puede decidir poner «Me gusta» en la página de Facebook de su empresa y luego regresar a su sitio para leer un artículo de blog recientemente compartido. El increíble contenido de tu blog puede convencerlo de convertirse en un suscriptor de correo electrónico.

Las rutas de conversión son únicas. Imagínese tratar de perseguir a cientos de ellos, es imposible. Ahí es donde entra la automatización del marketing.

  • Hecho: La automatización de marketing conecta múltiples puntos de contacto y canales de marketing, incluyendo redes sociales, marketing por correo electrónico y marketing de contenido. Uno de los objetivos principales de la automatización de marketing es fomentar las perspectivas a largo plazo, lo que significa centrarse en objetivos más allá de las ventas directas.
  • Mito: La automatización del marketing es fría, inhumana e impersonal. «Automatización» es solo otra forma de decir que estamos enviando spam a las personas.
  • Hecho: La automatización de marketing facilita el envío de mensajes personalizados 1: 1 dirigidos. En otras palabras, la automatización del marketing fortalece la comunicación. Cuando automatiza su comercialización, puede concentrarse más en la calidad de sus campañas y mensajes. La automatización de marketing le brinda a su equipo la capacidad de agregar más toques personales a su campaña: al recopilar datos sobre los intereses y objetivos de un cliente potencial, puede personalizar las ofertas futuras para que sean más relevantes. De hecho, la automatización de marketing capacitará a su organización para Haz lo siguiente:

    1. Agregue contenido dinámico basado en el perfil de usuario específico de un individuo. Por ejemplo, puede enviar ofertas específicas basadas en patrones de sitios web.
    2. Clasifique a los clientes actuales y potenciales por comportamientos, intereses y detalles demográficos comunes. Estas serán dimensiones para segmentar a sus clientes.
    3. Desarrollar patrones de marketing óptimos. La automatización de marketing puede ayudar a su empresa a probar diferentes variables, como los tiempos de envío de correos electrónicos, los títulos de los temas y las ideas de personalización.
    4. Integre canales de marketing para ofrecer una experiencia de usuario integral y multiplataforma. Asegúrese de que cada punto de contacto esté cuidadosamente planeado para una optimización de conversión óptima.
  • Mito: La automatización del marketing es spam.
  • Hecho: De ninguna manera. La automatización de marketing es uno de los canales de marketing más fáciles de usar que existen porque se adapta a las experiencias de usuario personalizadas. No está explotando al público con mensajes publicitarios. Imagine, en cambio, que está fomentando clientes potenciales y guiando clientes potenciales a través del embudo de conversión de ventas.

Cómo se ve la automatización de marketing

Lo que queremos expresar es que la automatización de marketing se trata de software. Su objetivo es hacer crecer su lista de correo electrónico dramáticamente. Un grupo de 5 personas será fácil de manejar, pero ¿10? No tanto.

Y muchas compañías están lidiando con listas de 10,000 o más. A veces 10 millones. Le mostraremos un ejemplo: una plataforma llamada Act-On.

Act-On está diseñado para:

  • Pequeñas empresas
  • Con recursos de marketing limitados.
  • Quienes no cuentan con personal de TI dedicado para el mantenimiento de la base de datos.
  • ¿Quién necesita una solución basada en la nube?
  • ¿Quién necesita una estructura de precios flexible y escalonada con acuerdos mensuales?

Propina: Las diferentes plataformas de automatización de marketing están diseñadas para diferentes tipos de empresas. Act-On es solo una solución. Es fundamental que su empresa investigue las opciones de automatización de marketing: HubSpot, Act-On, GetResponse, Eloqua, MailChimp y Marketo para determinar cuál es la mejor opción.

La mayoría de estas compañías tienen opciones de prueba gratuita, así que aproveche la oportunidad de «probar antes de comprar» de primera mano.

Todas estas empresas son increíbles por derecho propio: no vamos a recomendarle ninguna en particular. No existe un enfoque único para todos. Debes elegir la solución con (1) las funciones de orientación que necesita y (2) Las capacidades analíticas.

Otras características a las que debe prestar atención: integraciones CRM, características de importación / exportación de datos de clientes y la capacidad de implementar sus propias personalizaciones.

La plataforma viene con correo electrónico, seguimiento de visitantes del sitio web, gestión de clientes potenciales, redes sociales, CRM, informes y análisis. Una propuesta de valor central es que los dueños de negocios pueden ejecutar su comercialización desde un lugar (1) generar leads de alta calidad y (2) Transformar esos leads en ventas.

Esto es lo que ven los usuarios cuando inician sesión en la pantalla de inicio de Act-On:

Aquí hay un ejemplo de panel de análisis donde los usuarios de Act-On pueden obtener una vista previa del rendimiento de todas las campañas basadas en correo electrónico.

Observe cómo Act-On simplifica el rendimiento al centrarse en tres métricas clave:

  • Correos enviados
  • Se abre en mensajes de correo electrónico.
  • Clics en el sitio web del vendedor

La estacionalidad puede afectar el rendimiento de una campaña de automatización de marketing. Dos variables que los especialistas en marketing deben observar son el rendimiento por día del mes y por día de la semana. Comprender las tendencias del día de la bahía puede ayudarlo a optimizar las variables que mencionamos anteriormente: tasas de apertura y tasas de clics a su sitio web.

Los programas de automatización de marketing vienen con un software de prueba A / B integrado para que pueda realizar experimentos y refinar sus mensajes para conectarse con su público objetivo:

Las organizaciones también pueden mantener controles sobre quién está utilizando el software de automatización de marketing. Los usuarios típicos incluirán miembros de los equipos de ventas, administración de cuentas y marketing. Puede restringir quién puede enviar correos electrónicos, quién tiene acceso a los informes y quién puede mantener el control sobre la configuración administrativa.

Para ahorrar tiempo y mantener una imagen de marca coherente, puede usar su software de automatización de marketing para crear plantillas, firma de correo electrónico y formatos de mensajes. Esta funcionalidad permite a los usuarios establecer conexiones 1: 1 en menos tiempo: con las plantillas, solo necesita cambiar los campos del formulario para nombres y direcciones de correo electrónico.

La automatización de marketing es más que solo software

Hemos pasado mucho tiempo enfatizando el valor de las tácticas, los canales de comercialización y el software. Tenga en cuenta, sin embargo, que la automatización del marketing es algo más. Como mencionamos en la introducción, escribimos esta guía para cerrar una brecha en el espacio de automatización de marketing.

Investigamos mucho antes de armar esta publicación. Probablemente pasamos más tiempo leyendo y probando que escribiendo. Esto es lo que aprendimos:

Los principales líderes de pensamiento en la automatización del marketing son las propias empresas de software. Esto está bien, creemos que compañías como HubSpot, Marketo (y otras) son increíble.

Sin embargo, queremos enfatizar (y enfatizar nuevamente) que nuestra guía es independiente del software.

Definitivamente creemos que el software es una parte central del diálogo de automatización de marketing, por lo que vamos a seguir hablando de ello. Pero también reconocemos lo importante que es enfatizar las dimensiones estratégicas de esta práctica de marketing.

Hay muchas personas que se hacen llamar «expertos» en automatización de marketing. Pero no son expertos en automatización de marketing. Son excepcionales en el uso de software.

La automatización del marketing comienza con la comprensión de la diferencia entre «estrategias» y «tácticas».

Las estrategias son marcos de marketing creativos, pero estructurados. Estos programas comienzan con el panorama general.

Luego, los especialistas en marketing invertirán soluciones de ingeniería basadas en objetivos.

Las tácticas implican la implementación de técnicas de marketing específicas, por ejemplo, si desea que sus encabezados de asunto de correo electrónico contengan verbos de acción.

Para tener éxito con la automatización de marketing, necesita una combinación saludable de estrategia y táctica.

Hemos hablado mucho sobre la automatización del marketing, ¿eh? Probablemente te estés preguntando qué significa. Aquí hay un ejemplo del blog Act-On:

Un ejemplo

US Fleet Tracking logra ingresos de $ 30,000 en la campaña del Black Friday

US Fleet Tracking es un proveedor de rastreo de vehículos por GPS y gestión de activos basado en Internet. La compañía comenzó a usar Act-On para expandir su alcance de marketing a nuevos segmentos de clientes. (utilizando el correo electrónico junto con una integración de Salesforce en usuarios de escritorio y móviles).

La compañía también buscaba unificar sus esfuerzos de automatización de marketing y ventas en diferentes funciones.

La compañía decidió implementar Act-On para involucrar mejor a sus clientes.

¿El resultado?

El 25% de los destinatarios del correo electrónico solicitó una devolución de llamada. En total, la campaña de automatización de marketing generó $ 30,000.

Estas son las herramientas que utilizó la empresa:

  • Un panel de control en tiempo real que proporciona información sobre quién recibió la campaña, así como las acciones de participación (a través del correo electrónico, el sitio web, el formulario y la participación en el contenido)
  • Capacidades para personalizar la mensajería según el interés específico del cliente.
  • Reducción de llamadas en frío.

US Fleet utilizó software de automatización de marketing para monitorear clientes potenciales calificados (de forma individual). En un caso, US Fleet fue alertado para responder a un cliente potencial. ¿El resultado? Una transacción valorada en $ 8,500.

El papel del marketing entrante

El término «inbound marketing» es algo de lo que probablemente escuchará junto con la automatización de marketing.

Los dos van de la mano, pero qué hace exactamente ‘mercadotecnia interna’ ¿Qué tiene que ver con la automatización del marketing?

Los términos «mercadotecnia interna» y «Marketing de contenidos» Con frecuencia se usan indistintamente. Los dos conceptos han aumentado en popularidad, en conjunto, en la última década.

El inbound marketing es una práctica de adquisición de clientes que se basa en las relaciones de persona a persona. HubSpot, una plataforma de marketing de contenidos y automatización, es una de las compañías responsables de hacer popular este término.

El concepto existe desde 2006 y es fundamental para la era digital. De hecho, HubSpot lo llama «El método de marketing más eficaz para hacer negocios en línea».

En lugar de depender de los métodos de marketing saliente para comprar anuncios, comprar listas de correo electrónico y empujar agresivamente al público a convertirse en clientes potenciales, el marketing entrante es la práctica de atraer usuarios a través de contenido de calidad que atrae a las personas hacia su empresa y producto de forma natural. Al alinear estrechamente su contenido y materiales de marketing con el interés de sus clientes, su marca está en condiciones de atraer, deleitar y atraer clientes con el tiempo.

Según lo definido por Hubspot, estas son las fuerzas más importantes detrás del inbound marketing:

  • Generación de contenido: Cree contenido dirigido que aborde directamente las demandas de sus clientes. Ese contenido debe ser extremadamente de alta calidad, entretenido, atractivo y compartible.
  • Orientación del embudo de conversión: Los especialistas en marketing deben prestar atención, y respetar, el hecho de que las personas pasan por etapas a medida que interactúan con su empresa. Cada etapa requiere diferentes necesidades de marketing. Un cliente que solo está aprendiendo sobre su empresa por primera vez, por ejemplo, puede no responder bien a un CTA agresivo de «compre ahora».
  • Personalización: A medida que desarrolle su estrategia de marketing entrante y automatización de marketing, aprenderá más sobre sus clientes potenciales. Este proceso de aprendizaje permitirá a su empresa reinvertir esos datos para refinar su estrategia de marketing. El software de automatización de marketing lo ayudará a simplificar este proceso y crear conexiones 1: 1 con cientos de miles, e incluso millones, de usuarios.
  • Canal cruzado: Las estrategias de marketing multicanal conectan todos los puntos de contacto en el recorrido del cliente. Es común que los usuarios interactúen con sus marcas en todos los canales: correo electrónico, redes sociales y contenido antes de decidir participar en una venta. El análisis será crucial para este marco, así que asegúrese de estar familiarizado con las herramientas básicas de análisis web.
  • Integración: Su software de marketing y análisis necesita comunicarse efectivamente entre sí. Esta integración ayudará a garantizar que su marca entregue los mensajes de marketing correctos a las audiencias correctas en el momento correcto de sus viajes.
  • Atracción y compromiso: La adquisición de tráfico es solo una parte de la ecuación de marketing. Las organizaciones necesitan tráfico calificado y dirigido para tener éxito en su comercialización. Queremos atraer audiencias que finalmente se convertirán en clientes felices a largo plazo (que recomendarán a otros clientes).
  • Conversión y progresión a través del embudo: Una vez que tenga visitantes en su sitio web, el siguiente paso es convertirlos. Como mínimo, debe comenzar a recopilar sus direcciones de correo electrónico. Una vez que comience a crear una lista orgánica de correo electrónico, puede comenzar a llegar a sus clientes y prospectos para que pueda volver a involucrarlos a través de su contenido: libros electrónicos, libros blancos y hojas de consejos.
  • Clausura: Te has convertido en un imán de plomo, ¿qué viene después? Ahora, debe cerrar el trato activando mensajes de marketing que inspiren a los usuarios a tomar medidas. En este punto de su estrategia de marketing, debe transformar los clientes potenciales en clientes (y los clientes existentes en compradores habituales). Debe usar técnicas como la puntuación de clientes potenciales, la crianza de clientes potenciales, el mapeo del proceso de compra y las tácticas de ventas clásicas.

La automatización de marketing puede ayudar a conectar y simplificar estas acciones aparentemente dispares. En lugar de llegar a los clientes manualmente, puede usar el software para establecer estos enlaces 1: 1.

Asegúrese de mantener sus relaciones con sus clientes a largo plazo. Concéntrese en algo más que la adquisición: adopte el arte de la retención. Es fácil sentir que la adquisición de nuevos usuarios es la fruta baja. Sin embargo, tenga en cuenta que el crecimiento interno es tan importante, si no más, para su proceso de comercialización.

El contenido es el corazón del inbound marketing. Aquí hay alguna inspiración de tácticas que conectan contenido a través de canales de marketing.

Shopify, una de las plataformas más grandes para impulsar sitios web de comercio electrónico, lanzó una campaña de contenido de correo electrónico a blog. Cada vez que la empresa publica una nueva publicación de blog, los suscriptores reciben un correo electrónico.

Eso no es todo. Las publicaciones de blog de Shopify también se distribuyen a través de las redes sociales:

Este enfoque multiplataforma maximiza la atención de la audiencia. También crea un ciclo de comentarios de blog> correo electrónico> redes sociales que facilita la participación y la actividad de compartir.

¿La captura? No hay ninguno. Shopify incluye mensajes de cero ventas con este proceso. Por supuesto, el objetivo final de la marca es convertir al público en clientes. Pero Shopify no está lanzando un mensaje publicitario que dice «Convertir ahora.»

En cambio, la empresa se centra en fomentar las relaciones de marca a audiencia. La idea resuena con el liderazgo de pensamiento de HubSpot que presentamos anteriormente. El contenido es un pilar de marketing. Es confiable, impulsado por el valor y convincente. Junto con el software de automatización de marketing, el contenido puede amplificar el éxito de sus esfuerzos de construcción de relaciones.

Propina: Cierre el ciclo de comentarios conectando sus canales de marketing. Cuando envíe un correo electrónico para distribuir una publicación de blog, no muestre el texto completo. Muestre un fragmento y vuelva a vincular al sitio web original.

Si hay una oportunidad natural, solicite a los lectores que compartan su contenido a través de las redes sociales.

La automatización del marketing está dirigida por la psicología

Después de leer la sección anterior, probablemente esté convencido de la relación entre marketing, ventas y tecnología. Las personas viven de sus emociones y se sienten impulsadas por los incentivos. «Qué hay para mi ahí dentro» es la pregunta que alimenta el comercio tal como lo conocemos hoy.

Es importante tener en cuenta que hay dos lados en cualquier ecuación comercial. Si tanto los compradores como los vendedores están demasiado concentrados en sus propios objetivos, el momento crítico de «conexión» nunca sucederá. Deja de hablar de por qué eres increíble y comienza a concentrarte en por qué a tu audiencia debería importarle. Ahí es cuando verá el éxito de la conversión.

La automatización del marketing debe ser, ante todo, impulsada por el valor.

Cuando las personas hablan sobre la automatización del marketing, se enfocan en temas como análisis y pruebas A / B, nuevamente, probablemente porque las compañías de software están liderando las conversaciones.

Pero vamos a enfatizar otra cualidad que no se cubre con tanta frecuencia: la empatía.

Cuida de tus clientes. Envíeles mensajes de marketing que inspiren placer. Siempre esté buscando oportunidades para escuchar comentarios.

Deja de pensar en «emprendedor» correos electrónicos, y enfóquese en formas de acercar al público a su marca. La automatización del marketing significa apuntar a los usuarios correctos con el mensaje correcto en el momento correcto en sus viajes de compra.

La regla de oro del marketing

En cualquier momento, los clientes tienen una pregunta en mente:

«¿Qué hay para mi ahí dentro?»

Sus programas de marketing deben responder esta pregunta directamente. A veces, la respuesta requerirá múltiples conversaciones. Y abarcar múltiples canales de comercialización.

Pensemos con nuestros cerebros compradores por un momento. Estás comprando en línea, agregas algunos artículos a tu carrito de compras y vas a pagar. Al ingresar su dirección de facturación, se da cuenta de que dejó su tarjeta de crédito en la cocina. Es medianoche y estás exhausto. Decide posponer su compra hasta mañana. Entonces te olvidas totalmente. Has contribuido al fenómeno que los comerciantes en línea llaman «Abandono del carrito de compras».

Comercializadores, el mundo está trabajando en tu contra.

Hay muchas razones por las que no se realizará una transacción, y estas razones están completamente fuera de su control. Estas fuerzas de la naturaleza incluyen competidores directos (o indirectos), pereza de los compradores y tiempos no coincidentes.

Los incentivos pueden ayudarlo a enfrentar estas fuerzas externas. Volvamos al ejemplo en el que estaba comprando en línea pero dejó su tarjeta de crédito en la cocina. Si tuviera un cupón de 30% de descuento para una sola noche, ¿estaría más inclinado a levantarse y caminar al otro lado de la casa? Si la compra de su carrito de compras fue de $ 20? Probablemente no. Pero si planeaba gastar $ 100 o más, es probable que la respuesta sea una clara «apuesta».

Como estrategia de adquisición de clientes, Clarity envió un correo electrónico a su base de suscriptores con el siguiente acuerdo de recomendar a un amigo. Recomiende a un amigo y obtenga $ 20 para probar la plataforma usted mismo. Es una excelente manera para que Clarity construya su comunidad mientras presenta nuevos usuarios al producto, de forma gratuita. También es una señal de que Clarity se siente segura de su producto.

Los incentivos no tienen que ser monetarios. Pueden ser libros blancos, guías, libros electrónicos y consultas gratuitas. Al proporcionar recursos por adelantado, brindará a sus clientes un adelanto de su proceso de pensamiento, valor, inteligencia y calidad.

Estos incentivos son cruciales para mover a sus clientes a través del embudo de conversión.

Circuitos de retroalimentacion

La automatización del marketing se basa en bucles de retroalimentación. Con cada acción, hay una reacción impulsada por el consumidor.

Es importante controlar estos circuitos de retroalimentación con un ojo objetivo. ¿La razón? Como profesional de marketing, generación de demanda o desarrollo de negocios, probablemente esté bajo una inmensa presión para vender. Incluso si envía un boletín electrónico básico o una actualización de contenido, nunca sabe cómo responderán los consumidores a sus mensajes.

Los consumidores son extremadamente sensibles y están en sintonía con la «venta». Por eso es tan importante monitorear sus datos (tasas de cancelación de suscripción, quejas de spam, tasas de apertura y tasas de clics) en campañas de correo electrónico. Mire cada queja de servicio al cliente. Escuche todo lo que le dicen sus clientes.

Aquí hay un ejemplo de panel de informes de una campaña en MailChimp:

Lo que aprenderá es que los informes de abuso son la norma y no la excepción: es normal tener 1 por cada miles de correos electrónicos que envía. Algunos consumidores son sensibles al marketing por correo electrónico (debido a años y años de abuso), y otros no siempre están familiarizados con el proceso de exclusión. Es un error genuino: la gente a veces confunde «Informes de abuso» con formularios de exclusión.

Si le importan sus clientes (y su trabajo como comercializador), sentirá un fuerte componente emocional con su trabajo. Los informes de abuso y la exclusión voluntaria de su lista de correo electrónico serán muy fuertes.

Una primera lección fundamental para aprender es no tomarlo como algo personal. Mantén tu empatía, pero deja que los datos te guíen.

Es común que los especialistas en marketing se encuentren en dos lados del espectro: algunos son muy sensibles a las necesidades de sus consumidores y a otros no les importa en absoluto. Necesitas encontrar un punto en el medio y flexionar entre ser impulsado por datos y emocionalmente. Deja que los datos te digan «qué,» pero deja que tus emociones te guíen para ayudar a determinar «por qué» y «cómo.»

Algunas preguntas en las que siempre debe pensar con sus mensajes de marketing:

  1. ¿Estoy contactando a los usuarios con demasiada frecuencia? ¿Estoy siendo demasiado agresivo? Métricas para ver: tasas de cancelación de suscripción, quejas de abuso
  2. ¿El público encuentra interesante mi propuesta de valor? Métricas para ver: tasas de clics en su sitio web, tasas de apertura
  3. ¿Están comprometidos los usuarios? Métricas para ver: respuestas a sus correos electrónicos; actividades en su sitio web
  4. ¿Quiénes son mis segmentos más comprometidos? Métricas para observar: tasas de respuesta y tasas de participación por segmentos

¿Comercialización o ventas?

La automatización de marketing es la solución para amplificar y racionalizar las relaciones 1: 1 a escala.

A veces, puede sentir que está caminando en la línea entre el desarrollo empresarial y el marketing.

Esto es exactamente donde quieres estar.

Llamamos a este proceso automation automatización de marketing, pero en última instancia está vinculado con el proceso de ventas. Piénselo desde una perspectiva de creación de contenido. Es su equipo de ventas el que tiene la ventana a lo que quiere su público. La automatización de marketing le dará una visión increíble de la comunidad a la que está tratando de llegar.

La automatización del marketing no se detiene con el marketing. Lo que nos lleva a nuestro siguiente punto …

¿Está bien vender con Marketing Automation?

¡Absolutamente! Este es uno de los mayores puntos de dolor cognitivo relacionados con la automatización del marketing.

Frecuentemente pensamos «Contenido, entrante o busto». La comunidad de marketing está polarizada: por un lado del espectro están las personas agresivas que impulsan las ventas directas. ¿Por otro lado? Los vendedores de contenido que nunca, nunca quieren vender.

Lo que realmente necesitas es una mezcla de ambos. Sin embargo, queremos enfatizar un punto clave antes de profundizar en esta guía.

La automatización del marketing no es en blanco y negro. Hay algunos casos en los que querrás vender agresivamente. Hay algunos casos en los que no querrás vender: impulsar más que un excelente contenido alejará a tus prospectos.

Con cada decisión de automatización de marketing, deberá tomar una decisión, y la intuición no ayudará. Deberá confiar en un conocimiento profundo del embudo de conversión y de lo que significa.

4 formas de hacer crecer tu negocio con la automatización de marketing

Táctica # 1: Identificar y apuntar a clientes potenciales de alto perfil

Cuando obtienes leads de tu sitio web, ¿cómo los obtienes? Por lo general, los recibirá por correo electrónico y probablemente los agregará a una lista con todos los demás clientes potenciales que obtenga.

Aunque parezca obvio que debería apuntar a sus mejores clientes potenciales, se sorprenderá al descubrir con qué frecuencia los vendedores no solo los ignoran, sino que también ignorar la segmentación por completo.

Para empezar, debe segmentar su lista para evitar enviar el mismo mensaje a toda su base de datos. Si desea un buen compromiso de su lista, entonces la segmentación es su clave. ¿Pero cómo debes segmentar? Una forma bastante común de segmentación se basa en datos demográficos de plomo, intereses, comportamientos y fuente de plomo.

Por ejemplo, si dirige un negocio que brinda ayuda de marketing a empresas, podría segmentar según el lugar donde un lead optó en su secuencia:

  • Boletin informativo
  • Seminario web
  • Papel blanco
  • Vídeo
  • Blog

Entonces podría mirar un par de otras variables como:

  • Si él o ella es un total desconocido, cliente o ex cliente
  • Y con lo que su líder quiere ayuda en su comercialización
    • Manejo de reputación
    • Video Marketing
    • Marca corporativa en línea
    • Convertirse en un experto
    • Marketing de contenidos
    • Blog marketing
    • SEO

Ahora, esa es una forma básica de segmentar. Si desea apuntar a sus clientes potenciales de alto perfil, debe identificarlos utilizando las siguientes seis preguntas:

  • ¿Cuál es el mayor problema que estás tratando de resolver?
  • ¿Qué valor tiene para usted resolver el problema?
  • ¿Qué preguntas e inquietudes particulares tiene sobre productos como el nuestro?
  • Qué otras opciones tienes?
  • ¿Qué necesita creer sobre productos como el nuestro para comprar?
  • ¿Qué métricas utilizas para medir el éxito?

Las preguntas lo ayudarán no solo a identificar el cliente potencial ideal para su producto o servicio, sino que también lo ayudarán a convertirlo en un comprador. En otras palabras, estas preguntas lo ayudarán a obtener la información que necesita para dirigirse a sus mejores prospectos.

Si se pregunta cómo hacer estas preguntas, una opción es presentarla como una encuesta en su sitio web. Survey Monkey o KISSinsights proporcionan plataformas para ayudarlo a recopilar este tipo de inteligencia.

Una vez que haya identificado esos clientes potenciales de alto perfil, continúe nutriéndolos con preguntas, versiones beta y recomendaciones para que lo ayuden a diseñar su producto para que se ajuste perfectamente a sus necesidades.

Táctica # 2: Mejora la conversión al final del embudo

Una de las mejores maneras de aumentar la conversión es crear un embudo de ventas muy enfocado. En otras palabras, limitas las opciones de tus prospectos dándoles la información exacta que están buscando. y guiarlos a la acción que quieres que tomen.

Su embudo de ventas no existe en el vacío, por lo que es fácil para su prospecto distraerse y abandonar el embudo de ventas. Supongamos que su cliente potencial terminó en su página de destino, suscrito a su boletín de correo electrónico, respondió a una apelación en uno de los correos electrónicos y está en la página de pedido.

En este punto, su perspectiva está preparada, por lo que debe darles exactamente lo que quieren. Pero para endulzar el trato, debes aumentar el valor para que se conviertan tan tarde en el juego. Eso podría ser una prueba gratuita o un porcentaje de descuento.

Su cliente potencial no necesita muchas opciones, por lo que su embudo en este punto debe estar restringido a una sola opción para que pueda cerrar el trato.

Pero, ¿por qué algunos prospectos optan por no participar? Por lo general, se excluyen por tres razones:

  • Se distraen con las influencias externas, como ver algo más en línea.
  • No creen que su producto sea el mejor intercambio de valor.
  • No entienden lo que deben hacer a continuación. En otras palabras, no saben cómo avanzar.

Debido a esto, su embudo de ventas debe ser simple. Por ejemplo, si mira la página de suscripción al boletín electrónico de Seth Godin, verá lo simple que es:

seth godin suscribirse

Cuando se trata de cerrar una venta al tiempo que ofrece múltiples opciones, debe tomar una decisión simple … o al menos parecer simple resaltando la mejor opción. Así es como lo hace 37 Signals:

basecamphq

Según el ejemplo anterior, está muy claro que la opción que elija se basa en una prueba de 30 días. 37 Señales, estoy seguro, probaron esto y descubrieron que obtienen su mejor conversión al enfatizar una de las opciones más asequibles.

Al final, la clave es simplificar el proceso, no hacerlo más complejo al saturarlo con información innecesaria.

Táctica # 3: deshacerse de los cables pobres rápidamente

Por otro lado, debe controlar sus clientes potenciales para identificar aquellos que están muertos o sin valor. Sure, you probably love seeing a large list, but digging into your analytics will tell you another story. And it won’t be good.

Lots of people probably subscribed to your email list but don’t engage in any meaningful way. They are probably too lazy to unsubscribe, but they are still on your list. You need to get them out of there because when you purge your list, you actually increase the value of the entire list. You boost your deliverability rate and email reputation.

So, how do you go about purging your poor leads from your marketing system? Here are some ideas:

  • Remove or correct bad domains – sometimes leads share bad domain names. Sometimes this happens by accident, and other times people enter bad domain names on purpose. Regardless, identify them immediately and remove or correct them.
  • Remove distribution accounts – for example, ISPs look for emails sent to distribution lists, or large email groups, and consider them spam. Plus, emailing to such lists is bad business. It’s like sending a letter to the “Resident.”
  • Remove spam email addresses – some leads slip in with the word “spam” in the email address. Pull those as soon as possible as they can make you look bad to your ISP.
  • Remove inactive addresses – for example, if a lead hasn’t opened an email in three or six months, remove that lead.
  • Use data checkers at the point of signing up – these tools check for things like correct domain name, etc.

You can also purge leads based on these three criteria:

  1. Do they have the authority to buy?
  2. Do they have the budget to buy?
  3. When do they plan on buying?

The leads you want your salespeople to avoid are called NINAs. These are the leads that have No Influence, No Authority. These leads will waste your time and money! Let marketing nurture them.

Tactic #4: Reduce losing leads

Leakage is what occurs when good leads leave your sales funnel. With marketing automation you can easily plug the hole in the funnel that causes those leads to leave. But you have to find out where the leaks are occurring.

Your first step is to map out the life of a lead. Take it from cold to close, trying to identify those points in the funnel where the lead is falling off. Do you see a point where leads are pouring out? Or just trickling? Here are five ways to prevent leakage:

  • Lead scoring model – according to a Sirius Decisions report, about 80% of leads are not followed up on by sales, which is probably a result from the two departments not talking to each other. They should talk and figure out what is a qualified lead. When a lead reaches that score, then marketing passes that lead to sales.
  • Sales alerts – a good marketing automation system will also alert sales when a lead reaches a critical score so the right message can be sent.
  • Lead nurturing process for decision-makers – because 78% of business decision-makers aren’t talking to sales reps, you need to develop a process that gets sales to that lead with relevant, personalized and simple information that gives the lead what they want.
  • Monitor changes in leads – optimize your marketing automation to identify when a lead changes score. This means you pay attention to things like budget, the lead’s role in the organization and the need of the lead or their company. If they drop in score, the lead should be passed back to marketing. A good marketing system should automate this process as much as possible.
  • Result tracking and revision – successful marketing involves constant monitoring of results and tweaking of your process. You should spend as much time on metrics as you do on any other process. Where are bottlenecks in the process? Where does the process fizzle? Are you and sales on the same page with lead scoring?

Constant communication between marketing and sales and a highly optimized and automated marketing system should help you plug any holes you have in your sales funnel.

Conclusión

If you’ve ever fought with sales or management about certain advertising campaigns, then you know what a pain it can be to argue your point without correct data.

Just implementing a marketing automation program can change the course of your business.

But when you get it working in a tip-top shape, then delivering clear results is your best proof for making business decisions.

It’s hard to argue with good results!