Saltar al contenido

¿Cuál de estos 3 estudios de caso aumentará sus ventas?

resultados gráficos

resultados gráficos

Noviembre de 2007 fue unas pocas semanas extrañas.

Era mi tercer mes en el trabajo y acababa de recibir tareas administrativas para una unidad de negocios completa. Si bien esta fue una dulce oportunidad, vino con mucho en juego: se esperaba que aumentara los ingresos de inmediato. No importaba que fuera un novato y que el gerente anterior hubiera sido veterinario.

A veces, o realizas o sales del camino.

De alguna manera, descubrí cómo hacerlo. Ese primer mes, establecí un nuevo récord de ingresos para ese negocio. Luego restablecí el récord el segundo mes. Entonces, lo hice nuevamente la tercera vez.

En esta publicación, te voy a dar 3 estrategias promocionales que descubrí durante y después de ese tiempo.

Son útiles para generar aumentos rápidos de ventas a corto plazo y un crecimiento sostenible a largo plazo.

  • La técnica de avance y avance – Crea un pico de ventas inmediato.
  • La segunda estrategia más cercana – Por lo general, aumenta las ventas en ~ 10% de forma permanente.
  • El captador de testimonios – Obtiene testimonios, un activo de prueba que también ayudará a aumentar su tasa de conversión de forma permanente.

También le mostraré los correos electrónicos exactos que he usado para cada uno para que pueda replicar estas estrategias (y obtener resultados) con la máxima velocidad y el mínimo esfuerzo. Y, finalmente, cubriremos la psicología detrás de cada técnica, para que comprenda por qué funcionan y puede desarrollar aún más sus habilidades generales de conversión.

Desde esa «situación» de noviembre de 2007, he consultado a muchos clientes en la optimización de conversiones y probé estas estrategias en diferentes empresas.

Siempre han funcionado para mí, aunque sus resultados, por supuesto, pueden variar. Deberá ajustarlos a los detalles de su negocio, pero apuesto a que casi cualquier negocio en línea puede usarlos. Todo lo que necesita es un servicio de respuesta automática y un poco de motivación.

Vamos a profundizar en:

Estudio de caso 1 de 3: la técnica de avance y avance que logró un mes de ganancias en solo una semana

El objetivo de la Técnica de avance-remolque (TTT) es producir una inyección de efectivo grande e inmediata en su negocio.

No crea un crecimiento permanente, pero es útil correr una o dos veces al año para producir un montón de efectivo. Persuade a su perspectiva de comprar su producto combinando 3 fuerzas psicológicas conectadas al cerebro humano: reciprocidad, escasez y anticipación.

Robert Cialdini analiza esto en su libro seminal, pero aquí hay una introducción rápida sobre cómo funcionan estos desencadenantes:

La fuerza de anticipación es simple de entender.Si está ansioso o curioso por un próximo evento, es más probable que le preste atención cuando realmente ocurra.

Por ejemplo, piense en lo que sucede cada vez que Apple anuncia un próximo evento de iPhone. No comparten detalles aparte de cuándo ocurrirá el evento, lo que envía a la prensa tecnológica a un frenesí absoluto de adivinar lo que sucederá. Al crear esta anticipación de antemano, Apple maximiza su publicidad y atención el día del evento real.

En el TTT, aprovechará la anticipación de la misma manera. Anunciarás que viene algo nuevo y genial, pero no dirás exactamente qué.

La reciprocidad también es simpleSi te hago un favor, te sentirás obligado a devolverme un favor. La estrategia de «obtener la pestaña» de Neil es un gran ejemplo de esto. A los humanos no nos gusta tener deudas (por pequeñas que sean) con los demás. Si alguien hace algo bueno por nosotros, inconscientemente buscamos formas de pagarle a esa persona. Con el TTT, creará reciprocidad al dar a su cliente potencial un regalo gratuito pero valioso.

El poder de la escasez muestraCuanto menos hay algo disponible, más tendemos a quererlo. Aprovecharás esto en tu TTT poniendo una fecha límite para la promoción, para que tus prospectos tomen medidas sin demora.

(Bonificación) También es importante proporcionar una razón por la que está ejecutando cualquier promociónLos seres humanos son inherentemente escépticos, pero si proporciona una razón para hacer algo (por pequeño que sea), nuestro escepticismo se calma fácilmente. En el TTT, vinculará su promoción a un evento actual o tema de temporada.

OK, esto es lo que hice …

Cómo ejecutar su promoción TTT

Esto puede sonar simple, y eso es porque lo es. Obras simples Aquí están los 4 pasos:

  1. Crea un increíble informe / regalo gratis que a tus seguidores les encantará.
  2. Envía un correo electrónico a tu lista para informarles que recibirás un regalo gratis al día siguiente. Esto crea anticipación para el regalo, maximizando cuántas personas lo descargan.
  3. Envíe otro correo electrónico que entregue el regalo gratis. Si es realmente valioso, esto generará buena voluntad y un deseo en sus prospectos de corresponder su amable gesto.
  4. Haga una oferta especial para su producto. Esto brinda una oportunidad para que su perspectiva cumpla con esa reciprocidad y al mismo tiempo obtenga un trato especial.

Así es como realicé cada paso.

El tema y la promociónLa unidad de negocios que dirigía en ese momento era MindValley Labs (esto se ha convertido en MindValley Insights). Nuestras perspectivas eran otros empresarios interesados ​​en aumentar sus ventas en línea. Era el día de Acción de Gracias, y todos se estaban preparando para el próximo gasto de vacaciones, por lo que nuestra promoción unió estas dos ideas. La idea básica era «los consumidores en línea están a punto de gastar una tonelada de dinero en las próximas 6 semanas, por lo que es mejor que optimicen su sitio para eso».

Nuestra promoción especial estaba reduciendo nuestro precio de $ 147 a $ 97. Raramente descontamos nuestro precio, así que esta fue una gran oportunidad para cualquiera que aún no haya comprado el producto.

El freebieLa clave de Freebie es que es realmente valioso e inmediatamente útil para su cliente potencial. Si ve que su material gratuito es bueno, estará más interesada en sus cosas pagas. Para crear esto, tomé un módulo avanzado de nuestro producto pago y lo convertí en un libro electrónico. Enseñó a los lectores varias técnicas avanzadas de optimización de conversión, que podrían implementar de inmediato.

Luego agregué secciones en el libro electrónico para anunciar y vincular a nuestra oferta especial. De esta manera, solo las personas que leyeron el obsequio sabían sobre la promoción, por lo que se sintió más exclusivo. Si el lector disfrutó del libro electrónico, esta promoción le proporcionó una forma no solo de obtener más capacitación, sino de obtenerla a un precio reducido y poco frecuente.

Correo electrónico 1 (The Teaser, enviado el día 1)Como se mencionó, el único propósito de este correo electrónico es crear anticipación. Todo lo que hicimos fue decirle que enviaríamos un regalo especial en 2 días:

Estimado {FIRSTNAME},

El viernes 23 de noviembre de 2007, le enviaré un enlace de descarga especial para que obtenga una copia de un breve informe que LEERÁ MEJOR si desea sacar provecho de esta temporada de vacaciones. Es una estrategia de ventas avanzada para (éticamente) usar desencadenantes psicológicos para inspirar a los clientes a comprarle.

No le costará nada, pero solo está disponible hasta el lunes 26.

Después de eso, el informe ya no será accesible.

Además, dentro del informe, habrá un regalo especial de vacaciones de MindValley Labs. No le diré qué es ahora, pero digamos que está en el espíritu de esta temporada de vacaciones.

Mira tu bandeja de entrada el viernes por la mañana.

Felices vacaciones,

[your name]

PD Recuerde, solo está disponible hasta el lunes, así que no se pierda el informe … o el regalo especial que se incluye.

Correo electrónico 2 (The Trailer, enviado el día 2)Este correo electrónico debería llegar exactamente cuando usted dijo que lo haría. Y todo lo que hace aquí es proporcionar el enlace para descargar el obsequio, recordarle al destinatario la fecha límite y hacerle saber que hay otro obsequio genial dentro del informe:

{NOMBRE DE PILA},

Es posible que haya recibido un correo electrónico confuso de nosotros el pasado fin de semana que hace referencia a algunos plazos que ya habían pasado. Digamos que nuestro servidor de correo electrónico tenía una gran resaca de Turquía y estaba buscando tomarse las vacaciones.

Sí, esto incluso les sucede a las empresas tecnológicas.

De todos modos, como se prometió anteriormente, tenemos listo el enlace de descarga para que pueda obtener una copia complementaria de nuestro informe «6 disparadores psicológicos que harán que sus visitantes le compren hoy y mañana».

Obtenga su copia aquí:

https://www.quicksprout.com/sales-case-studies/

Recuerde, solo está disponible por un corto tiempo, hasta el miércoles 28 de noviembre.

Además, nos gustaría recordarle que dentro de este informe, encontrará su propio regalo de MindValley Labs.

Solo las personas que lean el informe serán elegibles para nuestro regalo …

… lo cual, nos atrevemos a decir, es probablemente el mejor que recibirá en estas fiestas.

Disfruten y felices fiestas,

[Your Name]

PD ¿Sabía que se gastarán aproximadamente 474.500 millones de dólares en esta temporada de vacaciones? ¡Haz que tu pedazo de pastel sea grande!

https://www.quicksprout.com/sales-case-studies/

Un par de notas sobre este:

  • Nuestro servidor de correo electrónico estropeó la entrega, y el correo electrónico 2 en realidad no llegó cuando dijimos que sí. Por lo tanto, me disculpé por eso en el primer párrafo. (Sin embargo, la promoción todavía fue súper exitosa, lo que es un testimonio del poder de la técnica).
  • El enlace en este correo electrónico envió a la gente a una página de destino donde tuvieron que registrarse para recibir el informe. De esta forma, podría segmentarlos y enviar recordatorios específicos sobre la promoción a medida que se acerca la fecha límite.

Si es nuevo o desea un análisis más detallado de estos correos electrónicos, puede ver el breve video a continuación. Reviso cada correo electrónico línea por línea y le explico cómo puede modificarlos para su propio uso.

SiguiendoDurante unos días después, envié correos electrónicos de seguimiento a esa sublista (aquellos que se inscribieron para obtener el obsequio), recordándoles sobre la promoción y la fecha límite. No es difícil de vender, solo recordatorios simples como los que enviaría un amigo («Oye, solo dejándote saber que la venta termina en 2 días …»).

Y eso fue todo. Si hicieron clic en el enlace del libro electrónico gratuito, fueron a una página de productos ajustados con todos los detalles. Todo lo que hice fue agregar una nota en la parte superior y recordatorios dondequiera que se mencionara el precio.

Mantuve todo atado a nuestro tema de «prepararse para los gastos de vacaciones», por lo que se sintió menos como una estratagema de marketing y más como una conexión amigable para aquellas personas que realmente tomaron medidas y descargaron el obsequio.

Para mí funcionó como gangbusters y, con un poco de creatividad, deberías poder obtener resultados similares o incluso mejores que yo.

Aquí hay un video que lo guía a través de todo el proceso

Aquí hay una imagen para acompañarla (haga clic para ampliarla). Haga caso omiso del círculo sobre la función de compartir: eso complica las cosas innecesariamente.

Avance

Por qué esto funciona

Esta estrategia fue la única razón por la que rompí nuestro récord de ventas ese primer mes. Prácticamente no tenía experiencia en marketing. La campaña tuvo éxito. a pesar de mis habilidades.

Lo que extraje de la experiencia fue esto: si bien una gran copia ciertamente ayuda, la verdadera clave para la conversión y el crecimiento de las ventas es comprender la psicología de las ventas y cómo hacer una oferta verdaderamente irresistible.

Esto es crítico de entender: qué dices que es más importante que cómo Lo dices. Dicho de otra manera, la estrategia es más importante que las tácticas individuales.

Para ayudarlo a solidificar esta comprensión, revisemos las fuerzas psicológicas que esta promoción aprovecha. Puede usar esto como una lista de verificación mientras implementa esta promoción usted mismo:

  1. Su tema le da una razón por la que está ejecutando la promoción. – Mi ejemplo: «prepárate para los gastos de vacaciones».
  2. Su promoción finalmente hace una gran oferta para su producto. – Mi ejemplo: 33% de descuento en un producto raramente descontado.
  3. Su correo electrónico teaser crea anticipación sobre el nuevo y genial regalo de promoción que está a punto de lanzar – Esto hace que sea mucho más probable que tu prospecto abra el Tráiler cuando llegue al día siguiente.
  4. Su regalo de promoción crea buena voluntad, confianza y reciprocidad en su perspectiva – Además, se vincula a su página de promoción, por lo que puede sacar provecho de esa buena voluntad justo cuando su cliente potencial lo sienta. Mi ejemplo: nuestro obsequio mostró tácticas de ventas avanzadas que mi cliente potencial podría usar de inmediato para aumentar los ingresos. De vez en cuando, anunciaba y enlazaba a la página de promoción en un cuadro sombreado.
  5. Usas fechas límite tanto para el obsequio como para la promoción para crear escasez – Esto insta sutilmente a su cliente potencial a tomar medidas. Mi ejemplo: mi obsequio estuvo disponible durante 3 días y la venta expiró unos 3 días después de eso.
  6. Sus correos electrónicos recordatorios no dejan nada al azar – No quieres que nadie se pierda o se olvide de tu increíble promoción.

Ahora es tu turno

La primera vez que hice esto, me llevó unos dos días diseñarlo y ejecutarlo. Con este esquema y los principales correos electrónicos ya escritos, debería poder implementar su campaña más rápido. Estos son los pasos a seguir:

  1. Diseñe su razón para ejecutar la promoción – Use esto como su tema general en todo momento.
  2. Crea un buen obsequio que puedas regalar – Puede tomar un módulo existente de su producto o crear algo nuevo. Estos son algunos ejemplos si no está seguro de qué crear. Si es una empresa de análisis de tráfico, puede crear una guía que muestre técnicas específicas de generación de tráfico. (Incluso podría obtener esta información de sus clientes). Si vende software de contabilidad a contadores, podría entrevistar a contadores expertos para obtener los últimos desarrollos de ahorro de impuestos en las pautas del IRS y proporcionar la transcripción. Si vende servicios de control de plagas, podría ofrecer una guía que muestre cosas simples que los propietarios de viviendas pueden hacer para prevenir las plagas en primer lugar.
  3. Cree una página de destino simple que ofrezca el obsequio – Cuando su cliente se registra, su contestador automático debe enviarle automáticamente el obsequio.
  4. Cree una página de ventas ajustada que ofrezca su venta especial – Ejemplos de ofertas especiales son un descuento en el precio, bonos adicionales, mayor período de prueba, consulta especial 1 a 1, etc.
  5. Ajustar mis correos electrónicos para escribir su avance y avance – Luego debe escribir los simples correos electrónicos de recordatorio promocional.
  6. Enviarlos – Tienes que enviarlos por correo. Puede hacerlo en su servidor o mediante programas como Aweber y MailChimp.
  7. Aproveche y disfrute de un montón de clientes más encantados – Asegúrese de analizar todo para poder ajustar sus campañas.

Estudio de caso 2 de 3: El «segundo cierre» que generó ventas de forma permanente en un 10%

A partir de febrero de 2012, la tasa promedio de abandono del carrito de compras es del 65,23%.

Imagine que, por cada 3 personas que se toman el tiempo de examinar su sitio, gastan energías cognitivas para decidir qué comprar, luego agregue esos artículos a su carrito … 2 de ellos terminan rescatando.

Esta estadística desgarradora del alma ha llevado a una gran cantidad de análisis y estrategias para la recuperación del carro. La idea principal es: esta persona ha expresado interés seleccionando elementos, pero algo la detuvo, por lo que debe pensar en las posibles razones para rescatar y luego enviarle un correo electrónico de seguimiento que los aborde.

Entonces espero que este correo electrónico la empuje al límite para comprar. Esto generalmente aumenta las ventas entre un 5 y un 15%.

Esto es genial, pero tengo una pregunta. Si esta persona ya está en tu lista de correo electrónico (este matiz es crítico, DEBES tener permiso para contactarlos) … ¿por qué solo seguir con ella una vez que ha agregado un artículo a tu carrito? ¿No existen otras formas de «expresar interés» en sus productos?

En mi opinión, sí, los hay. Una de esas acciones, por ejemplo, sería hacer clic en un enlace de correo electrónico que apunta a una página de producto. Si tenía la curiosidad de hacer clic en el enlace de la página de su producto, debe tener al menos un interés moderado en lo que ofrece.

La mejor parte es que el software de marketing por correo electrónico hace que sea increíblemente fácil rastrear quién hace clic en qué enlaces en sus correos electrónicos. Por lo tanto, si se vincula a páginas de productos en sus correos electrónicos, debería poder determinar cuál de esas personas finalmente no compró.

Esto me hizo preguntarme: ¿qué pasa si seguí con esa persona e hice una oferta irresistible? ¿Eso la ayudaría a completar la compra y aumentar las ventas?

Diseñamos una estrategia para descubrir …

… y quedamos atónitos con los resultados: 10% de crecimiento en ventas, literalmente de la noche a la mañana. No importa cuáles sean sus números de ingresos, esto es enorme.

Así es como funciona

Paso 1: Una vez alguien hace clic en un enlace a una página de producto, agréguelos a una sublista en su sistema de correo electrónico.

Paso 2: Si no compra dentro de las 24 horas, haga que su sistema le envíe automáticamente un seguimiento con una gran oferta.

Ahora, lo fácil que puede implementar esto usted mismo depende de su servicio de correo electrónico y / o software de carrito de compras. (Explicaré cómo lo hicimos a continuación). Sin embargo, debes darte cuenta de que solo lleva una cantidad limitada de tiempo implementarlo, pero el crecimiento de las ventas dará sus frutos para siempre. Si eso no te emociona, puedes reconsiderar el negocio en el que estás.

A continuación se muestra el correo electrónico exacto que envié. Era un producto de software para propietarios de negocios en línea que automatizaba algunas actividades que aumentaban los ingresos. He sacado detalles de identificación para respetar al propietario del producto.

Asunto: {FIRSTNAME} – prueba [PRODUCT] por $ 1

Estimado {FIRSTNAME},

Te estoy enviando este mensaje porque sé que te interesa o al menos tienes curiosidad por hacer crecer tu sitio web a pasos agigantados.

Estuve allí una vez, sentado en mi escritorio con mi mano tocando nerviosamente mi cara.

Hace algún tiempo, revisaste el [PRODUCT] Pero no lo compró.

Probablemente seas escéptico, así que se me ocurrió algo que te hará muy difícil no intentarlo:

Prueba el [PRODUCT] por $ 1!

{LINK 112}

Si aún no ha encontrado todas las respuestas, puede cumplir mi promesa de que esto MÁS que entregar una inyección de ventas seria.

Verá, algunas personas tienen problemas de confianza y, por lo tanto, temen que se aproveche una oferta como esta.

En pocas palabras, no estoy preocupado por esto. En un número abrumador de casos, las personas son confiables (lea Freakonomics para obtener resultados experimentales que lo prueben).

Entonces, quiero extender esta oferta para probar [PRODUCT] por solo 1 dólar. Si te encantan los mayores ingresos de tu sitio, ¡genial! No le facturaremos hasta el octavo día.

Si por alguna razón no le gusta esa cashola adicional, simplemente envíenos un correo electrónico a [SUPPORT EMAIL], y cancelaremos alegremente su compra y le deseamos buena suerte.

Echa un vistazo aquí: {LINK 112}

Gracias,

[ YOUR NAME ]

PD: Sí, puedes probar el [PRODUCT] por 7 días por solo un dólar. Si no funciona para usted, simplemente envíeme un correo electrónico y le devolveremos ese dólar:

{LINK 112}

Echemos un vistazo línea por línea a lo que sucede en ese correo electrónico para que pueda replicarlo:

Esta copia de correo electrónico no es excelente, pero hizo el trabajo. Repitiéndolo hoy, diría algo como esto:

  1. Recuérdele que recientemente mostró interés en el producto, pero no compró
  2. Haga una oferta convincente (prueba gratuita, prueba de $ 1, envío gratis, etc.)
  3. Reitera tus beneficios y diferenciadores más poderosos
  4. Mostrar un testimonio (s)
  5. Recuérdele su garantía.
  6. Haz la oferta nuevamente

Implementamos esto usando Autoresponse Plus y nuestro carrito de compras interno. Mientras escribo esto, Autoresponse Plus no está aceptando nuevos clientes hasta que su nueva versión esté lista. Infusionsoft y Office Autopilot también deberían funcionar bien. Con un poco de violín, muchos otros servicios también deberían funcionar.

Así es como lo configuramos.

  1. Primero, el prospecto ya debe estar en su lista de correo electrónico, por lo que tiene permiso para contactarlo.
  2. Luego, cada vez que hizo clic en un enlace de correo electrónico a una página de producto, lo etiquetamos como «enlace de clic en Producto X»
  3. Si compró dentro de las 24 horas, la etiqueta se eliminó porque no necesitamos hacer un seguimiento.
  4. Si NO compró dentro de las 24 horas, nuestro sistema le envió un correo electrónico de seguimiento específico del producto como se muestra arriba.

Al igual que el TTT, esta estrategia es dolorosamente simple, pero los resultados hablan por sí mismos. Para las personas con mentalidad técnica, también podría hacer esto:

  • Haga que su enlace de correo electrónico pase su nombre / correo electrónico como variables dentro del enlace a la página del producto.
  • Instale javascript en la página del producto que lee su nombre / correo electrónico y lo agrega a la sublista «interesado en el producto X» a través de la API de su sistema de correo electrónico.
  • Después de 24 horas, haga que su sistema de correo electrónico ejecute su nombre en su lista de clientes. Proceda como lo he indicado en los Pasos 3 y 4 anteriores en función de lo que encuentre.

Debo señalar que vimos un pequeño impulso adicional, pero que vale la pena, al agregar un segundo seguimiento después de 48 horas, por lo que también podría probarlo. El punto más importante a tener en cuenta es que no necesita preocuparse ni trabajar con una redacción increíble para que esto funcione. Una vez más, la oferta en sí lleva la mayor parte del poder. La estrategia supera las tácticas.

Es mucho más importante que 1) haga un seguimiento y 2) haga una oferta realmente excelente.

Además, debido a que ofrecimos una prueba de 7 días, un buen número de nuestros clientes terminaron cancelando. Esto creó una cantidad no trivial de soporte para procesar las solicitudes. Sin embargo, creo que estará de acuerdo en que el crecimiento del 10% de las ventas realmente vale unas pocas solicitudes de soporte adicionales.

Por qué esto funciona

Esta estrategia se basa en un principio de marketing simple: hace una oferta irresistible a su cliente justo después de que ella muestre interés en su producto. Si un cliente potencial muestra interés en su producto, es absolutamente crítico que haga un seguimiento con ella lo más rápido posible.

Con la sobrecarga de información y la rutina diaria, ella puede olvidar rápidamente lo que hizo que su producto fuera atractivo en primer lugar. Tienes que ponerlo delante de ella mientras está caliente.

Implemente el segundo cierre, y puede actuar según este principio para aumentar las ventas en este momento.

Estudio de caso 3 de 3: El Testimonial Getter que obtuvo ~ 40 Testimonios

Me topé con esta estrategia en otra situación de gran peligro. Aquí está la historia.

Dirijo un pequeño negocio de narguile en línea, y hace unos años estábamos explorando opciones de tráfico pagado. Una cosa que la universidad no te enseña es que Google y Facebook prohíben los productos relacionados con el tabaco en sus programas de publicidad. Aquí estaba todo este tráfico potencial … y no pude acceder a él.

Pero en 2009, tuve una epifanía.

Proviene de algo que tú hacer aprender en la universidad: los anillos de humo son geniales. A cualquiera que le guste la cachimba también le gustan los anillos de humo. Como resultado, en nuestro sitio web, generamos clientes potenciales al ofrecer una guía gratuita para soplar anillos de humo. Para obtener la guía, el visitante del sitio tuvo que registrarse en nuestra lista.

Mi epifanía: también podría usar esta guía para generar clientes potenciales a través del tráfico pagado (mirando hacia atrás, esto es obvio).

Podría crear un mini sitio separado, ofertar por palabras clave relacionadas con la cachimba y luego capturar esos clientes potenciales a través de las páginas de destino que ofrecen la guía. No había nada en venta, así que pensé que esto me permitiría atraer tráfico sin dejar de cumplir con las pautas de Google.

Excepto que me faltaba un componente clave …

Testimonios

Si tenía alguna esperanza de una tasa de conversión decente, necesitaba testimonios que atestiguaran la calidad de la guía. ¿Por qué? Porque los testimonios aumentan la conversión al respaldar sus promesas.

Sin embargo, lo que sí tenía era una lista de correo electrónico de personas que ya la habían usado para obtener resultados … un gran grupo de posibles patrocinadores.

No quería pedir un testimonio porque eso no es tan bueno. (Además, preguntar de esa manera podría hacer que mis suscriptores se sientan presionados a responder, provocando un lenguaje poco natural y creando testimonios increíbles que hacen más daño que bien).

Entonces, se me ocurrió una mejor manera, el nombre creativo «Testimonial Getter».

Consta de solo 3 correos electrónicos. Además de obtener excelentes testimonios para usted, también recibe comentarios negativos, lo cual es igualmente valioso.

Así es como funciona

Primero, envié este correo electrónico a todos en mi lista de correo electrónico de anillo de humo:

Testimonial Getter Email 1

LÍNEA DE SUJETO: REALMENTE RÁPIDO: ¿me pueden ayudar con esto?

Hola {! Nombre}

Tengo un nuevo proyecto relacionado con la Guía del Anillo de Humo que te envié … y esperaba que pudieras ayudarme con algo.

(Por cierto, si se perdió el enlace o perdió la guía, puede obtenerlo aquí: ENLACE)

Bien, antes de comenzar este nuevo proyecto, necesito pedir un favor:

¿Podrías ayudarme respondiendo estas 3 preguntas (MUY rápidas) sobre la guía?

1. ¿De qué maneras ESPECÍFICAS te ayudó la Guía del anillo de humo?

2. ¿Cuánto tiempo te llevó aprender?

3. ¿Recomendarías esta guía a tus amigos?

Por favor sea lo más específico posible. Realmente me ayudará.

Si me respondes con respuestas, recibo un pequeño regalo que enviaré como un «gracias» 🙂

Hablar pronto,

Miguel

Aquí hay una revisión línea por línea de ese correo electrónico:

  1. Rápidamente le hice saber a mi contacto que estoy pidiendo un favor y le di una razón para mi solicitud. Las personas son inherentemente buenas, y si tienes una relación decente con tus seguidores, estarán encantados de ayudarte.
  2. No estoy pidiendo explícitamente un testimonio. De esta manera, sus respuestas tendrán un lenguaje natural y cubrirán una amplia gama de beneficios.
  3. Las preguntas están diseñadas específicamente para obtener información que sea un buen testimonio (más sobre eso a continuación).
  4. Por último, he incentivado mi contacto con un pequeño regalo para responder. El «regalo» fue un cupón para su próximo pedido, pero aún no lo revelé porque no quería influir en sus respuestas.
  5. Responder era la única forma en que podía averiguar cuál era el regalo, por lo que esta curiosidad lo impulsa a responder.

Las respuestas que reciba serán dignas de testimonio o no, por lo que preparé un correo electrónico diferente para cada escenario.

En caso de que sus comentarios no sean súper positivos, la respuesta es fácil. Agradezca sus comentarios, responda (si es necesario) a algo particularmente negativo y luego entregue el regalo. Aquí está la plantilla que utilicé (y puedes copiar):

Correo electrónico 2a (sin testimonio posible)

John, muchas gracias por los comentarios.

Muy bien, como el «regalo» que mencioné, aquí hay un pequeño cupón para su próxima compra. Es bueno hasta el 15 de junio, así que puedes abastecerte de una buena shisha de verano.

(IMPORTANTE) Una vez que esté listo para usarlo, aquí le mostramos cómo canjearlo:

PASO 1: Vaya aquí para registrarse o iniciar sesión en su cuenta Hobo (toma 5 segundos):

ENLACE

(Debe iniciar sesión, o el cupón no funcionará … Esto garantiza que solo personas con información privilegiada como usted podrán acceder al descuento).

PASO 2: Ahora haz tu pedido, y en el primer paso de la compra pon «¡fumando!» (sin comillas) en el cuadro de cupones.

Y listo, acabas de ahorrar un 15%. Funciona en pedidos de cualquier tamaño.

Sigue adelante, Mike

Recibí una abrumadora cantidad de respuestas positivas cuando ejecuté esto. Aquí hay un ejemplo típico:

1. Bueno, en primer lugar, solo pude clavar los métodos de tos y grietas, para mi sorpresa (ni siquiera puedo silbar). Así que ahora puedo explotar O con muy poco esfuerzo gracias a la guía. Aparte de eso, la guía me abrió a un nuevo reino de fumar narguile, haciendo que las sesiones de fumar sean más divertidas y entretenidas. Me di cuenta de que mi capacidad pulmonar también ha mejorado enormemente … no escucharé tos de este tipo en el corto plazo.

2. Apenas me llevó tiempo aprender. Dentro de mi primera sesión de fumar de intentarlo, pude poner en marcha el O. Siento que realmente solo necesita sentir el flujo de humo y controlarlo experimentando con sus propias características (consejos en la guía del anillo de humo).

3. ¡Sin duda me tomaría el tiempo de presentar la Guía del Anillo de Humo a mis amigos cachimba, como ya lo hice!

Gracias John

Mira eso. Sin saberlo, me dio el material perfecto para un testimonio. Me contó cómo obtuvo resultados sorprendentes, además de cuánto tiempo llevó obtenerlos.

Lo que quiere hacer en este caso es editar ligeramente la respuesta para mantener el mismo mensaje pero hacerlo más conciso. Luego le pides que cierre la sesión. Así es como se ve esa respuesta.

Correo electrónico 2b (Posible testimonio)

[NAME],

Muchas gracias por los comentarios. ¡Qué bueno saber de su progreso!

OK, 2 cosas más:

============== Artículo 1 ==============

Después de leer sus comentarios, quería preguntar una cosa más: ¿le importaría si pongo su cotización en el sitio? Es realmente útil mostrar a otros aspirantes a HoboHeroes lo que otros usuarios pensaron … en lugar de que yo hablara sin parar sobre eso. 🙂

Para ahorrarle algo de tiempo, lo edité ligeramente, y así es como se vería:

«Mike, quería hacerte saber que estaba sacando O en mi primera sesión de fumar. Pude clavar los métodos de toser y agrietar, lo cual fue bastante sorprendente (ni siquiera puedo silbar) … y ahora soy capaz de explotar O con bastante poco esfuerzo gracias a la guía. Ahora me he abierto a un nuevo ámbito de fumar narguile, haciendo que las sesiones de fumar sean más divertidas y entretenidas. ¡Gracias! -John»

Solo responda con «sí» si es bueno usarlo. Si quieres modificarlo o necesitas que edite tu nombre o algo así, es genial … y si tienes una foto que puedo publicar con ella, es aún mejor.

============== Artículo 2 ==============

Muy bien, como el «regalo» que mencioné, aquí hay un pequeño cupón para su próxima compra. Es bueno hasta el 15 de junio, así que puedes abastecerte de una buena shisha de verano.

(IMPORTANTE) Una vez que esté listo para usarlo, aquí le mostramos cómo canjearlo:

PASO 1: Vaya aquí para registrarse o iniciar sesión en su cuenta Hobo (toma 5 segundos):

ENLACE

(Debe iniciar sesión, o el cupón no funcionará … Esto garantiza que solo personas con información privilegiada como usted podrán acceder al descuento).

PASO 2: Ahora haz tu pedido, y en el primer paso de la compra pon «¡fumando!» (sin comillas) en el cuadro de cupones.

Y listo, acabas de ahorrar un 15%. Funciona en pedidos de cualquier tamaño.

Muy bien … por favor no se olvide de avisarme si puedo usar su presupuesto (y si tiene una foto).

Sigue adelante, Mike

Pasemos por esa línea por línea:

Algunas notas más sobre este correo electrónico:

  1. Expliqué explícitamente que la cita se pondría en nuestro sitio web y le facilité la aceptación. Es muy claro y fácil de responder (todo lo que debe hacer es responder con una palabra).
  2. También le facilité el desacuerdo o la edición, para que todo sea transparente y transparente.
  3. (Opcional). Un testimonio es más poderoso si se adjunta una imagen, por lo que agregué esa solicitud (algunas personas enviaron algunas fotos geniales de ellos tocando un anillo).
  4. Al hacer esta solicitud al mismo tiempo que le daba un cupón, aproveché el poder de la reciprocidad para aumentar las probabilidades que accedió.

Esta simple campaña produjo alrededor de 40 testimonios.

Debido a que las preguntas eran directivas, pero no demasiado específicas, los testimonios cubrieron una amplia gama de posibles objeciones de los clientes y beneficios del producto (algunos que ni siquiera había considerado antes).

Fueron excelentes herramientas para impulsar la respuesta, no solo para las nuevas páginas de destino, sino también en cualquier otro lugar donde promocioné la Guía del anillo de humo para generar leads. Estos son un activo enorme que mejoró mi conversión para siempre.

Cómo escribir un buen testimonio

La única habilidad que ayudará con esto es comprender moderadamente lo que hace un buen testimonio. «Su producto es genial, ¡gracias!» no te sirve porque es demasiado genérico y plano. Aquí hay algunos consejos para maximizar el poder de venta de sus testimonios:

  • Las personas solo se preocupan por los resultados, así que concéntrate en ellos – «Gané $ 100 usando el sistema de Mike» es mucho más poderoso que «¡El sistema de Mike me hizo ganar dinero!» Los testimonios de estilo Rah-rah hacen poco por su causa.
  • Sea lo más específico posible – Sea específico sobre los resultados, el tiempo para obtener esos resultados, etc. «Utilicé ESTE producto y resolví ESTOS problemas en ESTE tiempo».
  • Al ponerlos en su sitio, incluya un título que transmita el mensaje principal rápidamente – Un buen ejemplo de esto es: «Mi acné desapareció en 23 días» o «Ahorré $ 96 en mi primera llamada telefónica».
  • Use testimonios para responder objeciones comunes – De esta forma, sus clientes venden por usted. Ejemplo: “Pensé que tenía demasiados desafíos tecnológicos para usar esta herramienta de palabras clave, ¡pero en realidad fue realmente fácil! ¡Dentro de los 4 días de usar su software y seguir la guía paso a paso, crecí el tráfico de mi sitio en un 35%! «
  • Attach as much testimonial-giver information as possible – To increase the credibility include name, location, business, picture, etc.
  • The most powerful testimonial is one from someone just like the reader – So, get them from customers that represent each set of needs, objections, demographics, etc. of your target market.
  • If you receive future updates from your testimonial-giver, include an “update” below the original quote – This shows how connected you are to your customers and re-emphasize the awesome results they’re getting.

How to Implement the Testimonial Getter in Your Business

  1. Prepare a nice gift you’ll give folks for answering. It needn’t be huge, but it should make her feel good for taking the time to write in.
  2. Copy the 3 emails and tweak them to your business.
  3. Send Email 1 to your list.
  4. Tweak the positive responses into concise, hard hitting testimonials and respond to subscriber feedback using the 2 follow-up templates.
  5. Once you get confirmation you can use them, add the testimonials to your marketing and archive them for future use.

I saved this strategy for last because it’s not directly tied to your bottom line, per se. That said, I would argue this is the most powerful of the strategies you received today. Powerful testimonials establish you as an expert in your market, grow your credibility and increase conversion permanently.

All the great marketers, partners and clients I know meticulously collect and intelligently use testimonials. You should too.

Conclusión

Hark the angels! You now have a play-by-play map for 3 strategies that grow your business. You’re running the TTT a few times a year, or any time you need a fast cash injection… the Second Closer is re-capturing missed sales automatically… and the Testimonial-Getter pulled in the proof you needed to further grow conversion and establish your authority.

Better yet, most of the hard work is already done for you. All you have to do is follow the action steps and let the underlying persuasion principles do the work. Plus, you need only do the work once, but the payoff is forever. Once you finish, you can move on to the next strategy to grow even more.

And here’s the best part. Imagine for a minute that the Second Closer grows your sales by 10% (like it did for me). Then imagine you add a few strong testimonials to your product page, and that grows conversion by another 10%.

What’s the end result?

1 x 1.1 x 1.1 = 1.21

That’s 21% growth. From two simple strategies you can implement then forget about.

Entrepreneurs like to believe growth is hard, but it doesn’t have to be. If you understand where you have the most leverage in your business, you can often grow much quicker than most think possible.

You’ve received a lot of info in this post, and I realize it might feel overwhelming. You might even be skeptical these work. And while I’ve already shared my results, the best next step is to pick one case study and replicate it. Put it to the test and see what happens. If you like what you see, try the next one.

What’s the worst that could happen? What’s the best that could happen? Again, I can’t guarantee your results, but if you put in a solid effort I suspect you’ll be extremely pleased.

I will be available for the next 2 days to answer questions in the comment section below.

Plus, if you fully implement any of these strategies, I’ll be happy to do a postmortem review with you. Email the results to mike@mementum.org, and we’ll talk about how to grow even more.

Sobre el Autor: Mike Williams helps the web’s best entrepreneurs with conversion optimization and sales growth. He also helps business owners learn copywriting at home.