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Cómo aumentar sus tarifas y no perder clientes en el proceso

Cómo aumentar sus tarifas y no perder clientes en el proceso

Cómo aumentar sus tarifas

A medida que adquiera más experiencia laboral, es natural que desee aumentar sus tarifas. Con un trabajo regular, los aumentos salariales suelen ser parte integrante del empleo. Sin embargo, esto adquiere un alcance diferente si usted es un profesional independiente o autónomo. Como tal, deberá negociar aumentos directamente con los clientes, lo que a veces puede significar perderlos.

Independientemente del campo en el que trabaje por cuenta propia, debe aumentar sus tarifas periódicamente. Esto refleja su experiencia y, lo que es más importante, el valor de su tiempo. Conocer algunos conceptos básicos de negociación (y tener un poco de tacto) ayuda mucho a hablar con los clientes sobre la remuneración.

En este artículo, repasaremos varios consejos para ayudarlo a aumentar sus tarifas sin perder clientes.

Tenemos mucho que cubrir, ¡así que vamos a cavar!

¿Con qué frecuencia debe aumentar sus tarifas (y por cuánto)

Saber cuándo y con qué frecuencia aumentar sus tasas es quizás la parte más difícil de la ecuación. Como regla general, desea revisar sus tarifas profesionales al menos una vez al año. De hecho, mirar esto dos o cuatro veces al año tampoco está fuera de discusión.

Aumentar sus tarifas de esta manera les da a los clientes existentes suficiente espacio para respirar, de modo que no sientan que está aumentando los precios casi mensualmente. También puede justificar los aumentos un poco mejor, ya que de tres a seis meses pueden ser una eternidad en el tiempo de trabajo.

Si no ha aumentado sus tasas en mucho tiempo, necesita que la pelota ruede de inmediato. Si bien la cifra variará de un cliente a otro, dependerá de algunos factores, tales como:

  • Inflación. Nunca se puede escapar, y siempre debe tener en cuenta los aumentos anuales o bianuales.
  • El alcance de su trabajo. Si ha aumentado desde su última revisión de tarifas, su número debe aumentar en consecuencia.
  • Experiencia profesional. ¿Has obtenido nuevas certificaciones últimamente o has mejorado notablemente tus habilidades? Si es así, esto podría justificar el aumento de sus tarifas.
  • Relación de trabajo. Con algunos clientes, pasará casi tanto tiempo administrándolos como haciendo un trabajo facturable. Si te encuentras trabajando con clientes que consumen más tiempo en relación con otros, deberás ajustar tus tarifas en consecuencia.

Tenga en cuenta que, independientemente de cómo factura actualmente su trabajo (ya sea por hora o un precio fijo por proyecto), la mayoría de los clientes se resistirán comprensiblemente a los aumentos bruscos si este es su primer intento de aumentar sus tarifas.

Por ejemplo, incluso un aumento tan «bajo» como 20% podría representar una presión significativa en el presupuesto de sus clientes para sus servicios. Como tal, es posible que no quieran renovar sus contratos. En nuestra experiencia, a menudo es mejor mantener los aumentos de tarifas individuales dentro de un rango razonable (por debajo del 10%), e incluso hacer excepciones por cliente (Si el trabajo es «fácil» para usted).

Con el tiempo, puede aumentar su tasa a un número más significativo. Sin embargo, como profesional independiente, le conviene cultivar relaciones duraderas con sus clientes. Si han estado con usted por un tiempo, comprenderán el valor que puede proporcionar y es menos probable que se resistan a un aumento.

Cuatro consejos para aumentar sus tarifas sin perder clientes

Puede decidir aumentar sus tarifas en cualquier momento, pero la forma en que aborde la negociación afectará la forma en que reaccionan sus clientes. A menos que se sienta cómodo perdiendo negocios de la noche a la mañana, necesita un toque suave. Los siguientes cuatro consejos deberían ayudar, así que echemos un vistazo.

1. Mencione los posibles aumentos de tarifas por adelantado para que los clientes tengan tiempo de adaptarse

aumente sus tarifas por adelantado

La mayoría de las personas no reaccionan bien a las sorpresas financieras. Hay una gran diferencia entre decirle a un cliente que comenzará a cobrar más de la noche a la mañana y hacerlo con mucha anticipación. Si informa a los clientes cuando generalmente realiza revisiones de tarifas, el tema no los dejará ciegos.

Idealmente, esta discusión debería tener lugar al comenzar con un nuevo cliente. Tampoco tiene que ser un gran problema. Simplemente tráigalo durante el proceso de incorporación o como parte de la configuración de los términos y condiciones del servicio. Por ejemplo:

For long-term projects, I usually sit down with my clients every X months to re-assess my rate depending on the scope of the work. We can touch base later on about this.

Para proyectos consecutivos de plazo fijo, tiene una oportunidad aún mejor para presentar el tema. Después de todo, cada proyecto debe tener un alcance diferente, por lo que tiene sentido revisar los precios en función de cuánto esfuerzo y tiempo cree que necesitará invertir.

2. Desempeñe bien en su trabajo antes de solicitar un aumento de tarifa

aumente sus tarifas en función del rendimiento

Si vas a pedirle a alguien más dinero, lo quieres de buen humor. Es probable que los clientes que no estén contentos con su trabajo digan «sí» para calificar los aumentos.

Debe tener una idea bastante clara de cuán felices están los clientes con usted en función de sus comentarios, la forma en que se comunican con usted y cualquier otra interacción que tenga. Cuanto mejor estén las cosas, más fácilmente se llevarán a cabo las discusiones sobre su tasa.

Si sabe que va a aumentar sus tarifas en breve, este es un buen momento para volver a evaluar si su trabajo para este cliente está a la altura. Si no está entregando objetivamente su mejor trabajo de acuerdo con los comentarios que está recibiendo, es posible que deba realizar cambios. Si las señales se ven bien, siempre hay espacio para maximizar su producción.

Esto puede significar entregar los entregables antes, superar los plazos por un mejor margen, ser más rápido en sus comunicaciones y más. Cuanto mejor esté su posición ante los ojos de su cliente, más espacio tendrá que negociar.

3. Ofrezca flexibilidad al negociar aumentos de tarifas

sé flexible con tus tarifas

Es difícil decir si esperar algo de sus nuevas tarifas, y le sugerimos que trate con esto cliente por cliente. Esto no es algo malo en sí mismo, es simplemente una negociación. La primera respuesta del cliente establecerá el tono para la discusión, lo que indicará la «sala de maniobra» que tiene.

En la mayoría de los casos, le recomendamos ser firme y apegarse a la tarifa propuesta. Después de todo, te has tomado el tiempo para calcular exactamente lo que valen tus productos. Por el contrario, el cliente tiene otras preocupaciones, como maximizar el valor, que a menudo no se alinean con lo que sabe que se le debe pagar. Nuevamente, esto no es algo malo, solo un subproducto natural de una relación laboral.

Dependiendo de las circunstancias, cierta flexibilidad puede ayudar a que las negociaciones avancen sin problemas. Si los clientes no pueden permitirse pagar tarifas más altas, podrían estar dispuestos a comprometerse con una producción más baja, por ejemplo. De esa manera, puede liberar tiempo para trabajo adicional sin perder negocios valiosos. A largo plazo, es mejor para usted negociar aspectos específicos de su relación laboral en lugar de cambiar su presupuesto, ya que sienta un mal precedente.

Esta última parte es crucial. Muchos trabajadores independientes creen que ser flexible en la tarifa real es un buen negocio. Sin embargo, si un cliente sabe que está devaluando sus servicios en función de algún retroceso, la puerta se ha dejado abierta para situaciones similares en el futuro.

4. La tasa de aproximación aumenta de manera profesional

ser profesional

El dinero es un tema universalmente incómodo. Sin embargo, no puede ser incómodo o tímido cuando se trata de pedir más. Debe abordar los aumentos como profesional, con claridad y autoridad. Si comienza las negociaciones con una apertura como «He estado pensando en aumentar mis tarifas …», está invitando a una discusión sobre el valor de su trabajo.

Para más información sobre esto, mira el clásico Como ganar amigos y influenciar personas para consejos eternos sobre cómo hablar con los clientes de la mejor manera posible. Hay una razón por la que este ha sido uno de los mejores libros de negocios durante años.

Idealmente, ya ha abordado el tema de un aumento futuro en algún momento. Dado esto, una forma mucho mejor de presentar el tema sería:

As per our earlier discussion, I'm currently reassessing my rates for ongoing projects. Starting from our next billing cycle, I will be increasing my per hour rate to $XX. Please let me know if you have any questions about this.

El mensaje es breve y directo, y muestra que ya ha decidido aumentar sus tarifas. Además, si bien hay margen para la negociación basada en factores específicos, no va a aceptar una negativa general.

Sin embargo, algunos clientes será volver a ti con una manta «no». Están completamente en su derecho de hacerlo, y por razones más allá del alcance de este artículo, puede ser conveniente que lo escuche. Hablemos sobre qué hacer en esas situaciones.

Qué hacer si los clientes rechazan su aumento de tarifa

Si un cliente se niega a aumentar su presupuesto para sus servicios, los pone a ambos en una posición incómoda. Si decides seguir trabajando con ellos, alude a que tomes un despeje que no funcionó. En otras palabras, no sentían que tu trabajo valiera el aumento y no retrocediste.

Como discutimos, esto podría tener en cuenta las futuras negociaciones de tarifas. Su mejor solución, en la mayoría de los casos, es terminar cualquier trabajo continuo que tenga con el cliente y separarse. Por supuesto, hemos hablado sobre algunas de las situaciones en las que abriría negociaciones en secciones anteriores.

Como freelancers, es natural que siempre estés buscando nuevos clientes, por lo que «romper» con uno no debería ser un gran problema. Por supuesto, si este cliente en particular es importante para usted, es inteligente considerar su papel en su diversa base de clientes.

Si bien querrá tratar esto de manera individual, puede considerar extender su relación laboral de manera temporal, tal vez llevando a cabo algunos aspectos iniciales del proyecto para su tarifa anterior, hasta que encuentre más trabajo para llenar el brecha.

Cómo elevar sus tarifas: conclusión

Si es un profesional independiente a tiempo completo, debe revisar sus tarifas al menos una o dos veces al año. La cantidad que aumente sus tarifas puede variar entre los clientes. Sin embargo, debe depender de su experiencia y del valor que les brinde.

Convencer a los clientes existentes para que paguen más es a menudo un desafío. Sin embargo, si su desempeño es consistente y se lo hace saber por adelantado, muchos clientes pueden estar abiertos a negociar. Si no pueden pagar sus nuevas tarifas, entonces puede ser el momento de comenzar a buscar nuevo trabajo.

¿Tiene alguna pregunta sobre cómo negociar sus tarifas sin perder clientes? ¡Hablemos de ellos en la sección de comentarios a continuación!

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