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Cómo aumentar el valor promedio de pedido para su tienda de comercio electrónico

Como tienda de comercio electrónico, debe seguir encontrando nuevas formas de aumentar sus ingresos.

Pero es un error común pensar que necesitas encontrar nuevos clientes para generar más ventas. Ese no es el caso.

De hecho, hay muchas maneras de aumentar los ingresos sin adquirir nuevos clientes.

En lugar de tratar de obtener más transacciones en su sitio de comercio electrónico, debe centrarse en tácticas que aumenten la cantidad de cada transacción.

No me malinterpretes. Obviamente, los nuevos clientes y más transacciones son una gran noticia para su negocio. Pero no es la única forma de ganar más dinero.

¿Cuál es el valor promedio de pedido en su plataforma?

Debería realizar un seguimiento de esta métrica en todo momento. Si no estás familiarizado con valor medio del pedido, abreviado como AOV, es realmente fácil de calcular.

AOV

Las tácticas que mejoran su AOV funcionan tanto para clientes nuevos como existentes.

Se trata de la forma en que muestra información en su sitio web.

Sé lo que algunos de ustedes podrían estar pensando. Su valor de orden promedio actual es adecuado. ¿Realmente necesitas hacer algún cambio?

Absolutamente.

Cuando se trata de un AOV, siempre hay margen de mejora. En verdad, el cielo es el límite.

Use esta guía como referencia para aumentar su AOV. Una vez que aplique estas estrategias, sus ingresos de comercio electrónico aumentarán como resultado.

Establezca un mínimo para la entrega gratuita

La entrega gratuita tiene un gran impacto en las conversiones de comercio electrónico.

De hecho, 60% de consumidores abandonarán sus carritos de compras durante el proceso de pago si se les presentan costos adicionales, como el envío.

Soy un gran defensor de no pasar esos costos de envío a sus clientes.

Dicho esto, no necesita ofrecer envío gratuito en cada pedido. Esto es lo que quiero decir.

Al final del día, alguien tiene que pagar el envío. Serás tú o el cliente.

Simplemente incluya esos costos de envío en el costo de sus productos.

De esa manera, el envío se percibe como gratuito para el cliente, pero aún podrá cubrir esos costos con su compra.

Si desea aumentar el valor promedio del pedido, establezca un monto mínimo de compra para la elegibilidad de envío gratuito.

REI usa esta estrategia:

REI

Echa un vistazo a este carrito de compras.

El costo total de los productos en el carrito es de $ 22. Pero este total no es suficiente para ser elegible para envío gratuito.

REI recuerda a sus clientes en dos lugares de esta página que los pedidos superiores a $ 50 se envían gratis.

Como resultado, las personas estarán más inclinadas a agregar artículos adicionales a sus carritos.

¿Por qué pagar el envío si no es necesario?

Suponiendo que el cliente en este escenario mordió el anzuelo, REI pudo aumentar el monto de compra de esta transacción en más del doble del valor inicial.

Aumento de ventas en la página de pago

Las tiendas de comercio electrónico más exitosas encuentran formas de aumentar las ventas a sus clientes justo antes de que finalicen la compra.

Sin embargo, debe tener cuidado si decide implementar esta estrategia. Este es el por qué.

Las ventas adicionales no deberían quitarle la intención de compra inicial.

Cuando sus clientes llegan a su página de pago, ya agregaron artículos a sus carritos y desean realizar la conversión. No permita que su venta adicional sea una distracción que eventualmente les impida completar la compra.

El proceso de compra debe ser lo más fluido posible, con una fricción mínima. Así que no hagas que la venta adicional sea un paso adicional.

Déjame mostrarte un gran ejemplo de una venta adicional de Pulseras de embarcaderos eso ilustra de lo que estoy hablando:

jetties

Según lo que el cliente agregó a su carrito de compras, el sitio web generó automáticamente una venta adicional de otros artículos que con frecuencia se compran juntos.

Si el cliente desea agregar estas ventas adicionales a su carrito, todo lo que necesita hacer es hacer clic en un botón.

Esto lleva el valor de este pedido de $ 9 a $ 27.

Como puede ver, una simple venta adicional en la página de pago puede triplicar el monto del pedido. Solo asegúrese de que no distraiga ni fuerce al cliente.

Desea que se conviertan incluso si no van a la venta adicional.

Ofrecer descuentos en paquetes

Los descuentos por paquetes o paquetes ofrecen un incentivo para que los clientes gasten más dinero.

El concepto detrás de esta táctica es simple.

Usted puede generar más ganancias al enfocarse en su estrategia de precios. La mayoría de los modelos de precios hacen que sea más caro comprar un solo artículo.

Pero si el cliente está dispuesto a comprar cantidades mayores de ese artículo, recibirá un descuento dependiendo de cuánto esté dispuesto a gastar.

Es la estrategia básica detrás de «comprar a granel», que es común para las empresas B2B.

Sin embargo, puede aplicar el mismo método a su tienda de comercio electrónico B2C. Los clientes no deberían tener que comprar miles de instancias del mismo producto para obtener un descuento por cantidad.

Mira como MeUndies logra esto:

meundies

La marca utiliza esta estrategia en todo su sitio de comercio electrónico.

Para empezar, anuncia que los clientes pueden ahorrar hasta un 35% de descuento comprando paquetes.

Luego, si observa el menú de navegación del sitio, verá que los «paquetes» son una de las cinco opciones para segmentar productos.

La compañía refuerza estos descuentos cuando un cliente hace clic en un paquete para comprar.

Para este paquete de ropa interior, MeUndies ofrece un descuento por comprar tres pares en lugar de uno.

Sin embargo, si el cliente compra un paquete de 6, el costo por par disminuye aún más. Los clientes se beneficiarán de ahorros adicionales si compran un paquete de 10.

El precio de un par de ropa interior es de $ 20. Pero en un paquete de 10, cuesta $ 15 por par.

Esta estrategia alienta a las personas a gastar más dinero porque les hace sentir que están obteniendo un mejor valor.

Los clientes pueden obtener un descuento del 25% gastando más dinero. Como resultado, se beneficiará al obtener un valor de pedido promedio más alto.

Incluye una opción de envoltura de regalo

Otra forma de aumentar el AOV de su tienda de comercio electrónico es mejorar el valor de sus productos.

¿Qué puede hacer para que sus productos sean más valiosos?

Una estrategia que me gusta es la opción de envoltura de regalo.

Durante las vacaciones, 82% de los compradores plan para comprar regalos en línea. Pero las vacaciones no son la única época del año en que la gente compra regalos.

La gente recibe regalos para cumpleaños, bodas, graduaciones, jubilaciones y otros hitos. Su función de envoltura de regalos debe estar disponible los 365 días del año.

Mira como Objetivo utiliza esta estrategia en su tienda de comercio electrónico para aumentar su AOV:

target

En la página de pago, los compradores pueden indicar si su pedido incluye un regalo.

Si el comprador quiere regalos envueltos, le costará $ 5.99 adicionales por artículo. Un pedido con tres regalos agrega aproximadamente $ 18 al carrito de compras.

En este punto, se trata de conveniencia para el cliente.

Sin esta opción, el cliente tendría que enviar el regalo a su casa y luego envolverlo antes de entregarlo o reenviarlo al destinatario final.

No hay nada conveniente sobre eso.

Pero la opción de envoltorio de regalo elimina estos pasos y finalmente mejora la experiencia del cliente. Estarán encantados de gastar más dinero.

Cobra más por artículos personalizados

Sigamos hablando de formas de mejorar el valor de lo que vendes.

Si puede descubrir cómo aplicar este concepto en su negocio, puede generar un aumento importante de los ingresos.

Eso es porque los consumidores dicen que son dispuesto a pagar un 20% más para productos personalizados

Debe reconocer este hecho y ajustar su estrategia de personalización en consecuencia.

Mira cómo La tienda de perfumes hace esto en su sitio de comercio electrónico:

perfume

Esta empresa ofrece a sus clientes la oportunidad de obtener grabados personalizados en ciertas botellas.

Sin embargo, esta actualización tiene un costo adicional. Pero como viste, los clientes están dispuestos y pueden pagar más por la personalización.

No sería razonable para ellos esperar que una función premium como esta esté disponible sin costo adicional.

Incentivar los umbrales mínimos de gasto

Hablé sobre los umbrales de gasto mínimo anteriormente. Tener un monto mínimo de pedido para la elegibilidad de envío gratis es un ejemplo de esta estrategia.

Pero el envío gratuito no es la única forma de fomentar un mayor gasto.

Puede configurar un descuento en función de los montos de gastos.

Aquí hay un ejemplo de Rue21 sitio web de comercio electrónico:

ru21

Los clientes pueden aprovechar el 30% de descuento en sus pedidos, que es una cantidad significativa.

Sin embargo, hay una trampa. Para obtener el 30% de descuento, deben gastar un mínimo de $ 40.

Esta estrategia funciona bien porque también tiene una fecha límite.

Como puede ver, el sitio tiene un reloj en marcha, que indica cuándo caduca esta promoción. Los clientes sentirán que necesitan actuar rápido para obtener este descuento antes de que sea demasiado tarde.

Al combinar estas dos estrategias, Rue21 puede aumentar sus tasas de conversión al tiempo que aumenta su AOV.

Utilizar BOGO

¿Has oído hablar de BOGO?

BOGO significa «compre uno, obtenga uno». Depende de usted decidir cómo desea completar la oración después de eso.

Compre uno y llévese otro gratis. Compre uno, obtenga la mitad de descuento. Tienes muchas opciones para elegir.

La razón por la cual BOGO funciona tan bien es porque alienta a las personas a gastar más dinero. Después de todo, ¿cómo podrían transmitir un trato tan bueno? Esto es lo que quiero decir.

Si tiene un «compre uno, obtenga una venta gratis», significa que si alguien compra dos artículos, obtendrá dos gratis. Si compran tres, obtendrán tres gratis, y así sucesivamente.

Maurices utiliza esta estrategia en su sitio web:

Bogo

Es lo primero que ves cuando navegas a su página de inicio de comercio electrónico.

No dejes que BOGO limite tu creatividad aquí. Puedes ejecutar promociones similares.

Por ejemplo, «compre dos, obtenga uno» gratis alentaría a las personas a gastar aún más dinero.

De cualquier manera, esta estrategia puede ayudarlo a aumentar el valor promedio de su pedido.

Devolver efectivo

Crear un sistema de devolución de efectivo en su sitio de comercio electrónico le dará a las personas un incentivo para gastar más dinero.

Cuanto más dinero gasten, más efectivo recibirán. En última instancia, se beneficiarán de estas recompensas tanto como tú. Es un escenario de ganar-ganar para todos.

los El efectivo de Kohl El sistema es un gran ejemplo:

khols

Por cada $ 25 que gasta un cliente, recibirá $ 5 en efectivo de Kohl.

Esta promoción es válida en su sitio web de comercio electrónico, así como en sus tiendas físicas. Si tiene tiendas físicas además de su plataforma de comercio electrónico, es posible que desee considerar una estructura similar.

Una vez que los clientes gastan dinero, reciben el efectivo de Kohl en forma de cupón.

Estos cupones se almacenan automáticamente en sus perfiles de clientes.

Kohl’s no tiene ningún límite en este gasto. Si un cliente gasta $ 1,000, recibirá $ 200 en efectivo de Kohl como recompensa.

Sé lo que algunos de ustedes están pensando. Si el reembolso en efectivo finalmente se canjea, ¿no reduciría el valor promedio de pedido de esas compras futuras?

No necesariamente. Es poco probable que las personas gasten solo la cantidad de su recompensa en esas compras futuras. Además, puede establecer fechas de vencimiento para las recompensas de devolución de efectivo, que es lo que hace Kohl’s. Existe la posibilidad de que no se utilicen todas estas recompensas.

Recomiende productos a sus clientes

Los estudios muestran que el 58% de los consumidores es más probable que compren a minoristas en línea que recomiendan productos basados ​​en el historial de compras de sus clientes.

Además de usar información sobre sus compras anteriores, también puede usar los historiales de navegación de los clientes para obtener recomendaciones de productos.

Esta estrategia funciona mejor si alienta a las personas a crear perfiles de clientes. Le facilita el monitoreo de sus comportamientos.

También es efectivo si tienes una aplicación móvil. De hecho, las recomendaciones personalizadas hicieron mi lista de los mejores 10 características de una aplicación de comercio móvil exitosa.

Cuando recomienda productos a sus clientes, les habla. Hablé sobre esto antes cuando discutí la venta adicional.

Pero no necesita esperar hasta que el cliente llegue a su carrito de compras para ofrecer recomendaciones. Aquí hay un ejemplo de Sitio web de Sephora:

sephora

Además de recomendar y mostrar sus productos más vendidos, la marca también tiene una sección «recomendada para usted» en su página de inicio.

Los elementos que se muestran variarán según quién esté navegando.

Por ejemplo, supongamos que su tienda de comercio electrónico vende equipos deportivos.

Uno de sus clientes compró recientemente un nuevo conjunto de palos de golf en su sitio web. La próxima vez que visiten su sitio, puede recomendar pelotas de golf, camisetas, picos de golf y otros accesorios similares.

Estas recomendaciones finalmente lo ayudarán a aumentar su AOV.

Cree un programa de fidelización basado en niveles de gasto

Los clientes leales gastan más dinero.

De hecho, el 82% de los consumidores. son más propensos a comprar en empresas que ofrecen programas de fidelización.

Además, los clientes habituales gastan 67% más dinero que nuevos clientes Por eso necesitas aprender cómo aumentar las ventas mediante la implementación de un programa de fidelización de clientes.

Sin embargo, existen muchos tipos diferentes de programas de fidelización.

Una de mis opciones favoritas es crear un programa basado en niveles de gasto. Esta es la mejor manera de hacer que sus clientes actuales gasten más dinero cada vez que compran.

Aquí hay un vistazo a los beneficios del Nordy Club, que es un programa de lealtad de Nordstrom:

nordstrom

Como puede ver, los beneficios mejoran a medida que los clientes alcanzan cada nivel de gasto dentro de un año calendario. Estos programas de fidelización recompensan a sus clientes que gastan más dinero.

En su mayor parte, las personas probablemente no gastarán $ 500 o $ 2,000 en una compra.

Sin embargo, pueden estar dispuestos a gastar $ 50 adicionales en cada transacción para acercarlos un paso más al siguiente nivel de recompensas.

Al animarlos a gastar más, aumentará el valor promedio de su pedido.

Conclusión

Si bien los nuevos clientes siempre son excelentes para el crecimiento de la empresa, no son un requisito para aumentar sus ingresos.

En lugar de priorizar la adquisición de clientes, debe centrarse en estrategias que alienten a sus clientes actuales y potenciales a gastar más dinero en su sitio de comercio electrónico.

El valor promedio del pedido es una métrica que debe estar rastreando.

Independientemente de su AOV actual, estoy seguro de que puede mejorar ese número.

¿No estás seguro por dónde empezar? Use esta guía como referencia.

Si implementa las estrategias que describí anteriormente, notará un aumento significativo en el valor promedio de su pedido de comercio electrónico.

¿Qué pasos está tomando su tienda de comercio electrónico para aumentar su AOV?